MUKHODIMAH

Direct selling atau penjualan langsung adalah cara memasarkan produk maupun jasa langsung kepada pelanggan. Langsung, yaitu secara temu muka. Temu muka ini umumnya berlangsung di rumah pelanggan atau di rumah teman. Atau, tempat lain di luar lokasi pengecer (Majalah WartaBisnis, Edisi 30/II/September 2004).

Ada tiga tipe dasar direct selling, yaitu One on One, Party Plan, dan Multilevel Marketing (MLM).


One on One, dalam sistem ini seorang penjual, yang merupakan agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas, menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. Mereka menawarkan produk, serta mendapat komisi atau basis lain. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supplier dan penjualan ke konsumen. Cara ini sering digunakan oleh para member broker/marketing associate suatu agen properti (ERA, Lj. Hooker, Coldwell Banker, dll), dan para agen asuransi (Prudential, Sequis Life, Jiwasraya, dll).

Party Plan, pada metode seorang penjual, karyawan lepas atau tetap, bertugas mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk. Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai penjualan tertentu. Model ini sering digunakan oleh distributor peralatan rumah tangga, kosmetika, minuman kesehatan, dan nutrisi kesehatan. PT. Imawi Benjaya, yang mengusung merek Tupperware dengan produk kemasan plastik, merupakan salah satu dari perusahaan yang sukses dan cukup terkenal di kalangan ibu-ibu rumah tangga, di dalam menerapkan metode penjualan ini.

Multilevel Marketing (MLM) atau System Networking, adalah penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam dua cara. Pertama, penjualan produk langsung ke konsumen. Kedua, distributor bisa menerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian, termasuk jumlah penjualan pribadi. Atau dalam arti lain, MLM atau Network Marketing adalah kegiatan mendistribusikan, menjual atau menyuplai produk/jasa melalui individu yang ditunjuk sebagai agen atau distributor. Agen ini dibayar dalam bentuk komisi, diskon, bonus dan reward lainnya, berdasarkan jumlah penjualan dan kemampuannya merekrut agen. Perekrut disebut upline, sedangkan yang direkrut disebut downline. Dalam sistem MLM, upline juga mendapatkan reward dari besarnya penjualan downline yang berada di bawahnya langsung, dan penjualan downline tidak langsung (yang levelnya berada dua tingkat atau lebih di bawahnya).
Khusus untuk model pemasaran MLM ini, di Indonesia sendiri mengalami pertumbuhan dan perkembangan yang sangat dahsyat, serta terbukti menjadi salah satu industri yang turut menjadi pilar perekonomian yang patut diperhitungkan. Terbukti banyak pemasar yang sukses di bidang ini memulai dari nol, dan rata-rata mereka berusia di bawah 40 tahun. Nama-nama MLM seperti Tianshi, CNI, Sophie Martin, Amway, Forever Young, merupakan beberapa nama yang banyak dikenal oleh masyarakat.

Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tampa melihat suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu.

Dalam banyak kasus, peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu ‘karir’ yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time.

Metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship, negotiating, dan relationship marketing, yang sangat dibutuhkan di era persaingan pasar bebas.

Selain itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan, memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor, dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar, dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer.

Di sisi pelanggan, biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan, sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya, dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya.

Meskipun demikian, sistem MLM dan direct selling juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya, mengganggu pivacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa penjual yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Selain itu, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan MLM dan jenis direct selling lainnya. Manajemen yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan. Kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor, serta kegagalan memotivasi para distributor. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas.